Masalah Produk atau Pemasaran?

Oct 07, 2019 broadcastmagz Column Comments Off on Masalah Produk atau Pemasaran?

---

Ketika saya masih bekerja di sebuah perusahaan asuransi, saya sering mendatangi pengusaha-pengusaha yang menjadi nasabah kami. Ada pengusaha besar yang memiliki pabrik tekstil, ada pengusaha golongan menengah yang memiliki bengkel reparasi kendaraan, dan golongan pengusaha kecil yang menjalankan industri makanan rumahan seperti keripik dan penganan jajanan lainnya.

Dari pembicaraan dengan mereka terlihat bahwa keluhan terbanyak pengusaha golongan menengah dan kecil adalah pada permodalan, sedangkan pada pengusaha besar keluhan terbanyak terletak pada pemasaran.

Lebih Jauh dengan Pengusaha Menengah & Lemah (PML)

Berbincang lebih jauh dengan mereka dapat saya simpulkan, bahwa para pengusaha di level ini memang umumnya berkonsentrasi untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas produknya. Mereka sudah yakin bahwa produk mereka ini disukai oleh pasar, tinggal bagaimana bisa membeli mesin sehingga hasil proses pengerjaan produknya akan halus dalam kemasan yang rapih serta bisa tersedia dalam jumlah yang banyak. Ketika saya singgung apakah yakin akan laku? Mereka yakin sekali, karena menurut mereka pada saat ini, dimana produk hanya dikerjakan secara manual, yang mau beli sudah sangat banyak.

Lebih Jauh dengan Pengusaha Modal Besar (PMB)

Memasuki kompleks pabrik dan kantor pengusaha di level ini memang terlihat sangat impresif. Mesin-mesin pabriknya canggih, pegawai-pegawai banyak dan dengan sistem kerja yang sudah baku. Sehingga mereka sudah memiliki standar kualitas produk tertentu yang dihasilkan. Tentu saja ini semua bisa karena adanya dana yang besar dengan dukungan investor ataupun perbankan. Fokus sebagian besar pengusaha di level ini adalah pada aspek pemasaran. Karena mereka harus mengejar “revenue / pendapatan” yang besar mengingat kewajiban keuangan dan biaya-biaya mereka juga sudah besar sejak awal.

Produksi & Pemasaran

Dalam menganalisa persoalan, sebenarnya kita tidak boleh melihatnya hanya dari sudut sempit masalah sesaat, karena bisa berpotensi munculnya masalah baru lagi nanti. Misalnya, PML mengatakan mereka membutuhkan modal untuk membeli mesin, agar produksinya bisa banyak dan menjadi lebih berkualitas. Pertanyaannya, misalnya, bagaimana nanti kalau permintaan/penjualan justru menurun ketika mesin baru mulai beroperasi, karena produk pesaing sudah muncul.

Aspek produksi dan aspek pemasaran sangat terkait erat dan tidak bisa begitu saja dipisahkan. Mari kita kembalikan dahulu ke definisi Marketing (Pemasaran). Menurut Heidi Cohen – President dari Riverside Marketing Strategies, sebagai berikut:

“Marketing is the process of getting a product or service from a company to its end customers from product development through to the final sale and post purchase support”

(Pemasaran adalah sebuah proses agar sebuah produk atau jasa dari sebuah perusahaan sampai di konsumen-akhir, dari semenjak pembentukan produk sampai terus ke penjualan dan dukungan purna jual)

Melalui definisi ini kita jadi paham bahwa aspek produksi dan produk sebetulnya sudah tercakup dalam sebuah proses yang dinamakan Pemasaran (Marketing).

Jadi sama sekali tidak terpisahkan, paling tidak dalam pikiran kita ketika membahas masalah.

Oleh karena itu, kalau ada teman pengusaha yang mengatakan bahwa problema saya sih cuman soal pemasaran. Maka bisa jadi persoalannya bukan hanya pada aspek pemasaran saja, melainkan pada aspek produksi juga. Barangkali kalau diteliti lebih jauh, bisa ditemukan bahwa produk yang dibuat itu, design-nya atau manfaatnya tidak sesuai dengan kebutuhan calon konsumen pada umumnya atau tidak tepat dengan sasaran khalayak, alias “product value” tidak ada.

Sebaliknya kalau ada pengusaha yang mengatakan bahwa bisnis saya ini pasti jalan, karena “produk” saya sudah jelas-jelas terbukti laku / disukai pasar dan hanya butuh modal untuk membeli mesin untuk memperbesar produksi.

Maka yang juga perlu ditelaah lebih jauh adalah aspek marketingnya. Misalnya, bagaimana apabila setelah mesin baru dibeli dengan pinjaman Bank selama 7 tahun, tiba-tiba baru berjalan 1 tahun, permintaan pasar akan produk yang dihasilkan mesin itu tiba-tiba menurun karena selera pasar berubah. Langkah apa yang harus diambil sebagai antisipasi untuk mencegah atau menghindari hal ini? Ini harus terjawab dulu sebelumnya, kalau ingin memecahkan masalah tambahan modal. Karena pasti bank / investor butuh diyakinkan bahwa dana-nya cukup aman. Jangan sampai setelah dibantu tahu-tahu perusahaan malah bangkrut.

Tidak Ada Masalah yang Berdiri Sendiri

Sudah banyak sekali saya menangani masalah-masalah yang terkait dengan keberhasilan bisnis suatu badan usaha. Ketika para pimpinan mengatakan bahwa masalah yang kami hadapi hanya soal Modal atau hanya Pemasaran atau hanya Produksi atau hanya SDM (sumber daya manusia), maka biasanya untuk mengatasi masalah yang “hanya satu” itu, dibutuhkan langkah perbaikan di beberapa bidang / aspek lain, termasuk sisi kompetensi SDM maupun sistem dan prosedur kerjanya. Namun untuk meyakinkan si pimpinan perusahaan bahwa masalahnya “tidak pernah hanya satu”, tidaklah mudah. Ini dikarenakan konsekuensi waktu dan ongkos-ongkos perbaikannya yang pasti akan menjadi lebih besar, sehingga mereka jadi takut duluan.

Saya pernah diminta melatih para Salesmen, karena pemimpin perusahaan merasa problem perusahaannya hanya pada Salesmen yang kurang mampu menjual (aspek Marketing). Tetapi setelah saya lihat lebih dalam, ternyata masalahnya ada pada bagian Produksi. Karena setiap pesanan yang sudah terjual oleh Salesman, oleh bagian Produksi baru bisa diserahkan, “produk pesanan” tersebut, 10 hari kemudian! …dan itu terlalu lama, sehingga customer akhirnya lari dan cenderung mengambil produk-jadi di tempat lain. Lalu kenapa bagian Produksi begitu lambat kerjanya? Itu disebabkan tenaga ahli dibagian tersebut hanya 1 orang. Padahal diperlukan setidaknya 2 orang lagi tenaga ahli, sehingga bisa bekerja secara shift. Untuk itu membutuhkan modal-kerja tambahan dan waktu beberapa minggu untuk mencari orang yang tepat.

Dari contoh ini, kita tahu bahwa persoalan pokoknya adalah pada kurangnya SDM di bagian Produksi, sedangkan persoalan di bagian Marketing hanyalah akibat.

Hal yang sama saya temui ketika menangani Radio Broadcasting. Mereka banyak yang mengeluh tentang masalah Penjualan sebagai persoalan utama. Pemimpin jarang yang mengeluh betapa tidak enaknya mendengar cara penyiar mereka bicara maupun dalam menyajikan lagu. Pemimpin jarang memperhatikan bagaimana sebetulnya para pendengar sudah sebel karena kenikmatan mendengar radio sering terganggu oleh cara penyajian yang sangat tidak profesional dan membosankan.

Si jenius Einstein bilang: “gunakanlah waktu 55 menit untuk mengetahui dengan benar apa duduk persoalan/ permasalahannya, dengan demikian Anda hanya membutuhkan 5 menit untuk menemukan solusi-nya”. Maknanya, sebagian besar persoalan yang sulit ditemukan solusinya itu, disebabkan justru karena kita belum tahu persis tentang problemnya. (arm)

Comments

comments

---